《京华岁月》(13)

时间:2018-02-11 13:17 来源:秦楚网     进入数字报 我要爆料

38年的创业史、发展史是京华的一笔财富,京华集团是38年来留下的基业。这份财富、这份基业,特别是38年来京华的精神、文化、价值观,是应该让未来的京华人保留下来,传承下去的……

京华第一店:京华量贩店。

第九章:倡导竞合

市场经济多竞争,同城同业十堰人。

你死我活不相让,恶意促销无利润。

京华倡导要竞合,联合采购少纷争。

京华寿康相携手,制定规则得共生。

2003年5月28日,中国最大的商业航母“上海百联集团”宣告其“一百集团百货连锁事业部”正式成立,这标志着中国最大的商业集团已经诞生并开始运作,也标志着高达700亿元的商业产业资产整合成一盘更大的“棋局”,实现蜕变,正视外国零售大鳄的正面竞争。

回头看湖北省会武汉市的商业竞争,它是我国唯一一个同时拥有四家商业上市公司的城市。外来商业在武汉频频失利,败走麦城,运作不畅(如佰汇商场、广东商城等),甚至退出武汉市场(如佳丽百货、天合百货、国通电器等商业企业)。表面上反映的是武汉市场竞争激烈、残酷的一面,实际上这里面隐含着武汉商界一种“默契”的合作联盟的因素在起作用。

2007年5月15日,酝酿已久的武汉武商联(集团)股份有限公司成立,这是由鄂武商、武汉中百、武汉中商三家商业上市公司为主导的商业联合集团,是继“上海百联集团”之后的又一个大型的商业联合体。

从竞争到竞合是商业发展的一种趋势。合作、联盟、整合、重组甚至改制、参股、并购、合资,已是商业发展及社会各产业变革的一种趋势。这一变革意味着新一轮的商业竞争和优胜劣汰将更加残酷、惨烈。中小型的商业企业如果不走合作、联合的道路,缺乏企业竞争力,在无序竞争和夹缝中求生存,是很难与有实力的商业企业竞争抗衡的。

十堰虽只是个中等城市,又地处鄂西北山区,可超市业态发展十年来,竞争也是日趋激烈,仅年零售额过亿的商超企业就已经有四五家了。先有首开超市的京华超市公司,后有十堰糖酒公司改制而来的寿康永乐超市、东风汽车公司实业公司投资的万得福超市、房地产公司投资的丰融超市以及十堰人民商场下辖的人商超市。这其中在十堰商超占市场份额最大、开店最多的是京华超市和寿康永乐超市,并且都已经向十堰城区外的周边县市跨区域扩张,京华超市开到了丹江口市和郧西县,寿康永乐超市开到了郧县和房县,并且十堰市外的武汉中百仓储、武商量贩也已经开始在十堰城区布点开店。一个不大的十堰城区,一时间商超竞争烽烟滚滚,抵近厮杀,大小超市已经遍布城区,形成了一种无序竞争的状态……

早在2000年9月京华量贩店开业之际,十堰三家有实力的商家“千年首度联手”“零利润”打压京华量贩店的诞生时,京华超市公司就意识到这种无序及恶性竞争带来的危害性。在十堰商界,京华超市公司首先提出“倡导竞合、优势互补、共同发展、争取双赢”的商业规则。

京华超市公司的做法是:

第一、京华量贩店及京华各连锁超市是以商品丰富、价格便宜、购物自由、服务专业为特色的,京华超市不会主动去挑起针对其他商家的价格战,而是尽量在薄利多销、为顾客省钱的前提下,自始至终使价格的总体水平保持合理、平稳。同时,注重商品的丰富与特色,在特色商品、新商品和今后的自有品牌商品上下工夫,形成自身有别于其他商家的特色和优势,而不是搞两败俱伤的恶性竞争。

第二、尽量控制采购成本和管理成本,使京华超市的成本费用控制降到最低,把更大的优惠、实惠,直接带给消费者,而不是通过不守规则的盲目竞争去强行吸引顾客,去追逐急功近利的短期行为。

第三、倡导竞合,是指为了抵御外来商业在十堰市的蚕食和攻城掠地,十堰本土商业应该利用自身的天时地利人和和先期开店已占有利的商业地理优势的基础上,在共用的市场、共同发展的过程中,不是单纯的针锋相对的竞争,而是在有可能一致的前提下,十堰市地方商家可形成合作联盟,优势互补,共同发展,形成一个良好的商业“竞合”氛围,使十堰商业更加丰富多彩,使十堰市的商业经营水平更上一个台阶。

作为十堰市最大的两家商超企业,京华超市公司与寿康永乐公司是否有合作的可能甚至联合起来,实现双赢,做强做大呢?

从两家的联系,从其代理的商品来看,烟、酒、副食,寿康永乐公司有其所长的一面;日用百货和部分饮料、副食,京华超市也有所长的一面。并且在部分商品的经销零售的过程中,双方还形成了一种互为供应商的现象,却又多了一些繁琐的采购配送手续和交易结算过程。若有可能两家合作或联合,就完全可以做到优势互补、资源共享、扩大销售、提升业绩。并且,两家公司开店扩张的规模越来越大,速度也越来越快,对各种新型商业业态的学习、借鉴、尝试、操作、运营也会形成更多的沟通、交流,真正实现从原有竞争对双方都有影响到合作后的双赢,对双方都有收获和提高。

2003年开始,京华超市和寿康永乐超市就形成了“默契”的支持性的合作,两家互利互惠,共享上游供应厂商资源;不搞针对对方的恶意竞争;不打价格战,相互支持;针对厂商,携手进退,已经具备了竞合的雏形。

在经过两年的“默契”磨合和竞合合作之后,十堰市本土最大的两家商超企业,京华超市和寿康永乐超市结成了战略伙伴关系,签订了一份包括“渠道联合、价格联合、促销联合、采购联合、选址沟通、业务交流和加强合作”等多方面内容的合作协议。

徐金环是懂得合作和善于合作的企业领导人,正是她促成了这次合作,与寿康永乐结成了战略伙伴关系。她在与寿康永乐合作之前,就先在京华内部召开了与京华采购部、营运部的座谈。提出:“要求同存异,抓大放小;要有学会与外界合作的眼界和眼光;要学习寿康永乐的长处,取长补短;在合作中不能僵化在自己的习惯中放不开手脚;在合作中要放弃怕吃亏的想法,心态要好;在合作的过程中,也要有自己的主见。”

徐金环和京华的主力供应商伙伴。

京华超市与寿康永乐超市的战略性合作,形成了。

(一)优势互补、资源共享

京华超市与寿康永乐超市作为十堰本土最大的两家商超企业,本来就已经互为供应商,并且在各自代理的商品品牌和类别方面各有优势。这里的资源,主要是指供应商资源。在一些代理经销的品牌和商品上有一种互补关系。如果京华超市和寿康永乐超市在各自代理经销的商品上互为供应商还形成了竞争的话,那么受益的不是京华也不是寿康永乐,而是上游的供应商。特别是针对重点商品、知名品牌的供应商,销售商品的利润本身就是微利,如果再因为渠道的原因,多了些繁琐的手续,影响了采购与配送,本身就在提高销量、累积规模、争取供应商政策上都带来了人为的损失。京华和寿康应将主要精力放到如何利用好这有限的供应商资源,如何更好地经营客户上面。这对京华和寿康永乐之间的优势互补、资源共享来说,是完全可能办到的,并且也完全可以降低各自的运营成本。

(二)价格联盟、相互支持

既然有了“优势互补、资源共享”的供应商联系与合作,那么在第一步合作的基础上,完全可以在价格上达成联盟。首先在各自代理品牌的供货价上,承诺提供最优价或者是只冲销售规模不赚利润的“调拨价”;其次,在一些较为敏感的知名商品上,两家结成价格联盟,统一零售价,不产生价格竞争;第三,双方承诺绝不针对对方打“价格战”,在促销过程中,不以对方代理的品牌商品作为竞争攻击目标。目的是为了提高销售,提高绩效。双方都可直接或间接地帮助对方在代理品牌上冲量上规模,从上游供应厂商那儿拿到优惠政策、促销支持和销售返点奖励。

(三)针对厂商、携手进退

对于商品零售商来说,上游的供应厂商资源和关系是“时而友时而敌”的关系。特别是一些合营甚至个体的小供应商,他们与零售商的关系,一直是一个敏感的问题,既相互依存,又相互斗争。而各零售商之间的恶性竞争,往往是造成零售商向供应商妥协的原因之一。特别是买方市场,微利时代,有很大一部分商品的零售只是赚“吆喝”甚至是“当搬运工”,那么零售商的利益很大程度上就取决于供应厂商的优惠政策、促销支持和销售返点。这样一来,零售商之间的恶性竞争实际上是在削弱自己的利益。而在争取供应厂商政策的时候,供应厂商也往往利用零售商之间的竞争和矛盾,打击一方,影响一方,拉拢一方,扶持一方。扮演的、维护的都是他自己的角色和利益。在这样的商业氛围和同供应厂商的博弈中,作为零售商家的京华和寿康永乐,就完全可以携手合作,互相支持,在与供应厂商的“斗智斗勇”中,用合作联盟的关系来赢得主动,来最大限度地赢得可以利用的供应厂商的优惠政策。

(四)组合促销、共御对手

既然互为供应商,既然结成价格联盟,形成一定意义上的利益共同体,那么京华超市和寿康永乐超市就完全有可能在有些商品的促销上达成一致,甚至可以搞联合促销,促销商品差异化。促销前在不妨碍对方的前提下,互通对方本次促销的商品,尽量避开同一商品的价格竞争。在一定时间或范围内,共同抵御来自十堰本土其他零售商的竞争和外来商业的竞争。而且还可以在一些特殊的大的节假日的促销中相互支持,这样一来,对于消费者来说,购买同类同一产品,完全可以在固定的商圈内完成购买。对于上游供应商来说,没有空隙、漏洞可钻。对于竞争对手来说,京华、寿康永乐是合作联盟,是利益共同体,也不可能各个击破,单独针对京华或者寿康永乐的商品和价格的竞争都是徒劳的。这样一来,京华、寿康永乐竞争的实力也会加强,在消费者的口碑中,会形成共同的好感,在一定的商圈范围内,也会形成较为稳定的消费群体。

(五)选址扩张、布局合理

从京华超市和寿康永乐超市的发展势头来看,两家企业都进入了一个快速扩张的成长期。为避免京华和寿康永乐在进一步开店扩张中的正面冲突,造成资源浪费,即使不是完全意义上的超市之间的错位经营和竞争,至少一点,在选址扩张中要力求布局合理。十堰城区方圆就那么大,人口就那么多,购买力也有饱和点。那么在开店选址过程中,当一方选定了一个店址,特别是与物业出租方签订了租赁合同后,应及时通知另一方,不要在太靠近的地方再选址开店,以免造成资源浪费,投入回报得不偿失。

另外一点,在对十堰周边县市的开店扩张拓展中,两家公司更应互通有无,避免冲突。因为对于十堰周边县市的拓展,因为地处山区,对企业来说,意味着投入的人、财、物难度都会更大一些。若再出现一个小县城,两家商超企业你争我夺,那么谁也讨不到好,赚不到钱,那就真正是浪费时间、精力和资源了。

选址扩张、布局合理还必须遵守一个游戏规则,就是尽量不去对方的商圈市场范围内选址开店。各自巩固和加强现有的商圈市场,发挥各自现有商圈市场的最大能量,在能力范围内,尽可能地开店覆盖,形成商圈市场竞争壁垒,提高进入的门槛难度,共同抵御外来商业的入驻和竞争。

(六)交流沟通、共同发展

从竞争到竞合,从整合到联合,从策略性合作到战略性合作,面对竞争日益激烈的商业态势,面对外来商业不断的渗透、蚕食,合作是一种趋势,也是一种需求。因此,京华、寿康永乐的合作就应该是“1+1>2”的双赢的合作。双方的决策层、管理层根据十堰商业竞争的形势、商业格局变化的趋势,也应进行定期或不定期的交流和沟通,也可针对经营问题,某一专题性问题,进行探讨、研究,甚至联合培训,共商企业生存发展大计。

超市是地域性很强的生意,不同区域的超市之间,联合的愿望往往大于竞争的意愿。江浙一带的地方商超企业早就已经意识到联合的重要性,它们要么合作联合起来应对外来商业的竞争,要么加盟苏果,加盟上海百联的华联、联华,增强地方商超抵御外来商业竞争的能力。京华与寿康永乐的战略性合作,正是地方商超共同应对、抵御外来商业竞争压力的明智选择,也使京华超市和寿康永乐超市一直成为十堰市商超的主导和强势的地方商超企业。

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